• Giovanna Oliveira

Remarketing: a prática de marketing que reduz custos

Imagine uma vendedora de trufas que vende a unidade a R$ 2,00 no centro da cidade. Ela faz uma mesma rota todos os dias vendendo seus produtos para os transeuntes e lojistas. Depois de um tempo ela percebe que as vendas caíram e para voltar a crescer fica entre duas estratégias:

  1. Ir para outro lugar.

  2. Fazer uma promoção de 3 trufas por R$ 5,00.

Após uma conta básica, ela descobre que o deslocamento aumentaria seus custos, além da incerteza de que o novo local traria clientes. Comparando esses valores com o desconto, ela opta pela segunda opção.

Ela fez uma ação de remarketing.


Os clientes já fiéis comprariam o produto na promoção e aqueles que não haviam sido convencidos completamente mas que já haviam demonstrado interesse nas trufas teriam o estímulo necessário. Essa foi uma comparação simples que ignora diversos fatores e outras possíveis soluções, mas que ilustra bem do que se trata a prática.


Remarketing é uma ferramenta do marketing que consiste em fazer uma oferta mais vantajosa para uma pessoa que já comprou ou apresenta um grande interesse no seu produto.

Quando tratamos de vendas online, precisamos considerar todo o trajeto do cliente no funil de vendas. Desde o primeiro contato até a conclusão da compra ele é impactado através de diversas ações e, a medida que ele segue interessado no produto ou serviço, as chances da venda ser efetivada aumentam.


A grande vantagem do remarketing é a diminuição do custo por aquisição de cliente (CAC). Isso porque é muito mais barato convencer um cliente que já demonstrou interesse a comprar do que trazer um novo que ainda não teve contato com o produto.


Além do CAC, o remarketing impacta diretamente no LTV (lifetime value), ou tempo de vida útil. Essa métrica nos diz qual o valor em receita de um cliente ao longo do funcionamento do site. O crescimento do LTV implica no aumento a parcela da receita total do site que é atribuída a um único cliente, ou seja, gasta-se menos (CAC) para que um cliente realize uma compra.


Com isso em mente, é possível construir estratégias para otimizar essas métricas através do remarketing.


Como fazer remarketing?


Não se pode falar em remarketing sem falar de email. A base de clientes de um e-commerce traz pessoas que ou já compraram ou decidiram ativamente inscrever-se em sua lista. O email marketing geralmente apresenta um CAC bem inferior aos demais meios de aquisição por esse motivo.

Uma técnica comum é oferecer cupons de desconto para clientes que não convertem há um tempo, ou utilizar o mesmo recurso para a recuperação de carrinhos abandonados.

Já é prática conhecida entre os consumidores assíduos de lojas virtuais o abandono de carrinhos com produtos que eles desejam a fim de receberem posteriormente um cupom de desconto ou frete grátis. Ao comparar os custos de anúncios pagos com o valor do desconto, pode-se concluir que isso é algo vantajoso para o cliente e para a loja.


Outra ferramenta é o uso de listas de transmissão de WhatsApp para informar clientes fiéis de ofertas exclusivas, novidades e promoções. A proximidade que o aplicativo gratuito traz do comprador com a loja juntamente com a praticidade de leitura torna a estratégia ainda mais acessível: basta um criativo simples (pode ser feito no Canva) e uma pessoa responsável por enviar as mensagens e responder às dúvidas.

Finalmente, existem as campanhas pagas de anúncios de remarketing, onde geralmente são oferecidos cupões de desconto ou frete grátis para os usuários que abandonaram carrinhos. Apesar do investimento ser mais alto do que as alternativas anteriores, elas ainda são ferramentas rentáveis importantes para o sucesso de um e-commerce. Claro, é preciso antes seguir alguns passos para que seus retornos sejam maiores.


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