• Giovanna Oliveira

Persona: entenda o que é e a diferença com o público-alvo.

Quando se fala de estratégia de marketing e vendas, o termo público-alvo aparece com grande frequência. O público-alvo descreve um grupo com características gerais do seu cliente, direcionando a sua comunicação. Um ponto comum desse público é possuir uma necessidade a ser suprida pelo seu produto ou serviço.

Contudo, nem todo mundo que faz parte do seu público-alvo possui a mesma dor. Pelo contrário, muitas propriedades importantes para as essas estratégias podem ser bem divergentes.

Através do storytelling, surgiu o recurso da criação de personas para listar perfis de clientes para definir canais adequados de vendas, tom de voz utilizados e até mesmo campanhas específicas para cada uma delas. A ferramenta facilita o entendimento do negócio sob o ponto de vista do cliente: ao imaginar como uma pessoa interage com a sua comunicação, é possível traçar metas para que ela seja feita da melhor forma possível.

Para criar essas descrições, você deve começar das características gerais e listando peculiaridades de cada persona até obter aquelas que representam com um grau de assertividade todos os seus clientes.

Calma, pode parecer complicado e até um pouco sem sentido. Para você entender melhor daremos o exemplo abaixo:

Quando observamos o grupo percebemos o que os coloca na mesma categoria: são bonecos de madeira. Eles têm um ponto em comum, no caso seu material, todavia é nítido que cada um tem seus próprios atributos o que invalida a possibilidade de uma única estratégia de comunicação com eles.

Para ilustrar melhor ainda, vamos observar o lançamento da plataforma de streaming Disney Plus no último dia 17. É possível considerar todos os assinantes dela como a mesma pessoa? Todos possuem a mesma idade? Consomem o mesmo conteúdo?

Criar as personas orienta quais serão as ferramentas utilizadas para vender o serviço a cada uma delas. Isso é feito através do storytelling, que cria uma narrativa em torno de cada uma de forma a utilizar canais adequados. No infográfico abaixo, apresentamos a Milena, membro do nosso público inicial.

Observando o comportamento dela, você planejaria o conteúdo do seu Instagram baseado nela? Supondo que ela represente um perfil responsável por 50% das suas vendas, você optaria por investir seu tempo e dinheiro em quais canais acima listados?

Ao iniciar sua jornada, Milena provavelmente foi impactada por algum tipo de notícia que foi publicada em seu blog, ou então em uma informação compartilhada por um amigo que curte a página da sua empresa. Em um estágio mais avançado do funil, Milena provavelmente não possui gatilhos de compra relacionados a impulsos, precisando ao invés de mais pontos de contatos oferecendo algum tipo de informação interessante para ela. Desta forma, ela constrói uma relação de confiança com o seu produto, decidindo finalmente fechar o negócio.

Você pode encontrar vários templates gratuitos para a criação de personas aqui. O importante é entender que muito além de preencher fichas é preciso focar nas diferenças relevantes para a sua estratégia.

No caso do Disney Plus, é necessário para a empresa saber hábitos de exercícios dos seus usuários?

Outro fator importante é a quantidade de personas: o processo deve ser sucinto mas não existe um número correto. Ele acompanha o nível de complexidade dos seus produtos e o espectro de necessidades que ele atende.

Com as personas, você pode traçar planos de comunicação para cada rede social, linguagem a ser utilizada nos canais e quais ofertas a serem compartilhadas. O objetivo é canalizar seus esforços e recursos de forma a otimizar os seus retornos.

Veja outras dicas aqui.


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